Répondre à une objection

Une objection mal entendue appelle une réponse à côté. Commencez par reformuler : « Si je comprends bien, vous craignez que… ». La reformulation montre que vous avez écouté et vous donne quelques secondes pour réfléchir. Elle doit être fidèle : ne transformez pas l’objection en une version plus facile à réfuter. Ensuite, répondez sur le fond — en reconnaissant la part juste de l’objection, puis en apportant un élément nouveau. Terminez en revenant à votre proposition. L’objectif n’est pas de gagner, mais de faire avancer l’échange.

« Vous craignez que ce soit trop long. C’est vrai, la mise en place prend deux semaines. Mais elle supprime ensuite une heure de saisie chaque jour. »